Die erfolgreiche Website

Die erfolgreiche Website - Teil 1

Es gibt erfolgreiche Website und es gibt Websites, die haben bisher nichts weiter produziert als eine Menge Arbeit und Kosten.

Damit Ihre Website zu einem wirkungsvollen Bestandteil in Ihrem Marketing-Mix wird, reicht es nicht, dass sie einfach nur da ist. Eine schlechte Website kann unter Umständen sogar eher schaden als nutzen.

Hier finden Sie 4 Faktoren, die eine erfolgreiche Website ausmachen. Es gibt natürlich noch viel mehr Erfolgsfaktoren, aber wenn Ihre Website diesen Kriterien genügt, dann sind Sie schon ziemlich weit auf dem Weg zu einer Website, die Ihr Marketing nicht behindert, sondern beflügelt.

Faktor 1: Klarheit

Versetzen Sie sich einmal in den typischen Internetbenutzer. Keine Zeit. Leicht gestresst. Intuitiv wird mal hierhin und mal dorthin geklickt.

Dieser Benutzer - übrigens ein potenzieller Bilderbuch-Kunde, genau Ihre Zielgruppe - kommt auf Ihre Website und stellt die alles entscheidende, ja fast magische Frage:

Wo bin ich hier?

Wird diese Frage nicht auf der Startseite beantwortet, ist Ihr Kunde vielleicht schon wieder weg und surft zu Ihren Mitbewerbern, die nur einen einzigen Mausklick entfernt sind.

Wie sieht das bei Ihrer Website aus? Erfahre ich mit einem einzigen Blick auf Ihrer Website:

Was bieten Sie für Leistungen?
Was ist Ihr Geschäft / Unternehmenszweck?
Was ist der Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten?
Was hat Ihr Kunde für Vorteile, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt?

Wenn ich in ein Ladengeschäft gehe, dann schaue ich mich einmal um und weiß, worum es geht. Im Internet ist das nicht so. Deswegen muss Ihre erste Seite genau diese Funktion haben. Sie muss glasklar vermitteln, was Sie den möglichen Kunden bieten, oder diese sind schneller wieder weg als Sie A sagen können.

Faktor 2: Gestaltung

Die meisten Internetbenutzer, mit denen ich spreche. sind sich über eines einig: Über 90 % aller Websites sind Schrott. Man findet nicht das, was man sucht, die grafische Gestaltung ist amateurhaft oder alles blinkt und zischt dermaßen, dass einem der Kopf brummt.

Wie sieht das mit Ihrer Website aus? Passt die grafische Gestaltung zu dem Eindruck, den Sie gerne bei Ihren Kunden hinterlassen wollen? Denken Sie daran: Ihre Website ist Teil Ihrer Unternehmenskommunikation.

Und wenn die Gestaltung Ihrer Website so aussieht, als hätte die gesamte Klasse 3b der heimischen Grundschule daran mitgewirkt, dann fördert das nicht gerade Vertrauen bei Ihren Kunden. Es sei denn, Sie betreiben einen Kindergarten.

Achten Sie also darauf, dass Ihre Website auch das Image vermittelt, dass Sie bei Ihren Kunden anstreben.

Faktor 3: Nutzen, Nutzen, Nutzen

Viele Selbständige und Unternehmen versuchen in Ihrem Außenauftritt Vertrauen bei Ihren Kunden zu schaffen und beschreiben die eigenen Dienstleistungen oder Produkte detailliert.

Ihre Kunden interessieren sich aber nur in zweiter Linie für die Details Ihrer Dienstleistungen. Ihre Kunden interessiert etwas ganz anderes und zwar: WIFM (engl. "What's in for me?")

WIFM steht für die Frage:

Was habe ich davon?
Was ist mein Nutzen?
Was sind Vorteile, die ich habe?
Was spart mir das an Geld, Arbeit oder Zeit?
Was bringt mir das an Spaß, Umsatz, Anerkennung, Sicherheit etc?

Beantworten Sie auf Ihrer Website diese Fragen. Das gilt im Übrigen auch für alle anderen Werbemaßnahmen. Selbst Ihre Visitenkarte sollte diese Fragen beantworten.

Faktor 4: Anreize

Kennen Sie diese kostenlosen Ausflüge mit dem Bus, auf denen Sie auch noch ein Kilo Kaffee, einen Schinken und ein großes Bauernbrot geschenkt bekommen? Dafür müssen Sie nur an den Werbeveranstaltungen teilnehmen, auf denen die Organisatoren dieser Fahrten ihre Produkte anbieten und gut verkaufen.

Eine gut gemachte Website funktioniert ähnlich. Sie wollen ja etwas verkaufen und ordentlich Werbung für Ihre Produkte und Dienstleistungen machen, aber wer setzt sich in dieser Zeit der Werbeüberflutung schon noch freiwillig einer Werbeveranstaltung aus? Eine Website, die nur das Angebot des Betreibers preist, will doch niemand mehr sehen.

Deswegen ist es wichtig, dass Sie Ihren Besuchern über die eigentliche Präsentation Ihres Angebots hinaus auch zusätzliche, kostenlose Anreize bieten, Sie zu besuchen. Und zwar Anreize, die hauptsächlich für Ihre Zielgruppe interessant ist. So finden Ihre Kunden durch Mund-zu-Mund-Propaganda zu Ihnen. Und nur, wenn Sie diese Anreize bieten, fangen auch andere Website-Betreiber ganz von sich aus an, Links zu Ihrer Website zu setzen. Nur weil Sie interessante Anreize bieten, d. h., weil Sie interessante Artikel veröffentlichen, kostenlose Beratung anbieten o.ä.

Zusammenfassung

Also, hier noch einmal kurz die Zusammenfassung:

Kommunizieren Sie Ihren Unternehmenszweck klar und deutlich auf der Startseite Ihrer Website.
Gestalten Sie Ihre Website grafisch so, dass sie dem Image entspricht, das Sie Ihren Kunden vermitteln wollen.
Sprechen Sie auf Ihrer Website klar und selbstbewusst, aber ohne zu übertreiben, den Nutzen an, den Ihre Kunden von Ihren Dienstleistungen haben.
Bieten Sie auf Ihrer Website Anreize in Form von kostenlosen Artikeln oder Ähnlichem.
Einige kleine Schritte für Sie und ein großer Schritt für den Marketing-Erfolg Ihrer Website.

Die erfolgreiche Website - Teil 2

Von Ralf Senftleben

Es gibt Websites, die sind Verkaufsmaschinen. Aber was haben diese Websites gemeinsam? Was ist das Erfolgsrezept?

In der letzten Ausgabe (OMP 10/2000) haben wir bereits Faktoren einer erfolgreichen Website beschrieben. Dazu gehörte,

den eigenen Unternehmenszweck auf der Startseite klar und deutlich zu beschreiben,
die Website grafisch professionell zu gestalten,
den Nutzen Ihrer Dienstleistung selbstbewusst zu beschreiben und
Anreize für Ihre Kunden zu bieten, Sie zu besuchen und wiederzukommen.

Was gehört noch zu einer erfolgreichen Website? Hier finden Sie weitere Erfolgsfaktoren:

Ihre Website braucht ein klares Ziel

Ich berate meine Kunden, wie Sie Ihre Website so verbessern können, damit sie im Internet auch wirklich Umsatz erwirtschaftet. Dabei passiert am Anfang regelmäßig das Gleiche:

Ich frage normalerweise: "Was wollen Sie denn eigentlich mit Ihrer Website erreichen?" und daraufhin ernte ich entweder ein Schulterzucken oder eine ausweichende und sehr allgemeine Antwort: "Mein Marketing unterstützen" oder "Uns gut präsentieren".

Das sind aber keine Ziele, sondern eher unklare Wünsche. Was Sie beim Marketing und insbesondere bei Ihrer Website brauchen, sind spezifische und umsetzbare Marketing-Ziele. Sonst können Sie keine Maßnahmen planen.

Gute Ziele für einen Trainer wären z.B.:

Ich will, dass potenzielle Kunden über meine Website pro Monat mindestens 10 Seminare buchen.
Ich will, dass pro Monat 20 potenzielle Kunden mit mir telefonisch Kontakt aufnehmen, damit ich Sie direkt beraten kann.
Ich will, dass monatlich wenigstens 1000 potenzielle Kunden auf meine Website kommen damit sie meinen Namen im Gedächtnis behalten und bei mir später ein Seminar buchen
Ich will, dass wenigstens 100 meiner ehemaligen Seminarteilnehmer pro Monat auf meine Website kommen, damit ich Ihnen ein weiteres Seminar oder ein Coaching verkaufen kann.

Ausgehend von solch konkreten Zielen können Sie für Ihre Website dann auch konkrete Maßnahmen planen, wie Sie diese Ziele in die Tat umsetzen können.

Ihre Website muss Ihre Ziele konsequent verfolgen

Wenn Sie also Ziele für Ihre Website festgelegt haben, dann muss Ihre Website diese Ziele auch konsequent verfolgen. Wenn Sie z.B. ein Produkt auf Ihrer Website verkaufen wollen, dann müssen Sie es auch ausdrücklich anbieten und nicht auf der allerletzten Seite Ihrer Website verstecken.

Ich habe manchmal das Gefühl, dass es vielen peinlich ist, ihre Leistung anzubieten. Aber darum geht es doch beim Marketing, oder? Wenn Sie ein Produkt verkaufen, dann verkaufen Sie es auch deutlich. Verstecken Sie Ihr Angebot nicht, sondern nutzen Sie die Seiten Ihrer Website auch, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Stellen Sie sich dazu ganz konkret die folgenden Fragen:

Wie kann ich es erreichen, dass möglichst viele Besucher meiner Website mein Produkt kaufen (oder meine Dienstleistung in Anspruch nehmen)
Was hilft, dieses Ziel zu unterstützen?
Und was verhindert es eher?

Wenn Sie mit Ihrer Website ein Ziel verfolgen, dann müssen Sie eben auch etwas tun, um dieses Ziel zu erreichen. Sie sagen, das wäre doch selbstverständlich? Dann schauen Sie sich einmal die Webseiten von großen und kleinen Unternehmen im Internet an.

Nehmen wir ein anderes Beispiel: Wenn Sie sich z.B. auf Ihrer Website als Experte oder Expertin für Ihr Fachgebiet positionieren wollen, dann müssen Sie auch etwas unternehmen, damit Ihre Besucher Sie als Experten oder Expertin sehen.

Hier wieder die Fragen:

Wie kann ich es erreichen, dass möglichst viele meiner Besucher mich als Experten für mein Fachgebiet wahrnehmen?
Was hilft, dieses Ziel zu unterstützen?
Und was verhindert es eher?

Erklären Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausführlich

Wenn ich mich auf den Websites umschaue, die für mich etwas Interessantes zu bieten haben, dann stelle ich immer wieder eines fest: Ich finde nicht genug Informationen über das Produkt, um mich ausreichend zu informieren.

Im Prinzip interessiert mich das Produkt, aber es fehlen mir wichtige Details für eine Kaufentscheidung. Und so ist dem Anbieter dieses Produktes wieder ein Kunde verlorengegangen. Wenn ich genug Informationen gefunden hätte, dann hätte ich wahrscheinlich gleich gekauft.

Und deswegen: Liefern Sie auf Ihrer Website so viel Informationen wie möglich über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Je mehr Infos Sie Ihren potenziellen Kunden zur Verfügung stellen, desto eher kommen Sie ins Geschäft.

Und wie genau Sie Ihre Produkte und Leistungen verkaufswirksam präsentieren, erfahren Sie in einer der nächsten Ausgaben von OMP.

Achten Sie auf das Wichtigste: Ihre Texte

Wissen Sie, was auf Ihrer Website am ehesten dazu beiträgt, mit Ihren Kunden ins Geschäft zu kommen? Und wissen Sie auch, was potenzielle Kunden vergrault?

Richtig: Es sind die Texte Ihrer Website. Und seltsamerweise wird hier am meisten gespart. Die Grafik und Programmierung wird meist ausgelagert, die Texte schreiben wir selbst. Aber Hand aufs Herz: Wissen Sie, wie man kundenorientierte Texte schreibt, die Ihre Produkte oder Leistungen auch wirklich verkaufen?

Das Schreiben guter und verkaufswirksamer Texte ist genauso schwierig, wie das Erstellen eines ansprechenden grafischen Layouts für eine Website. Und die Texte auf sehr vielen Websites sind, von den verkäuferischen Aspekten her eine wirkliche Katastrophe.

Deswegen gilt hier folgende Daumenregel:

Entweder Sie lernen durch Studium und viel Ausprobieren, wie Sie verständlich, nutzen-orientiert, verkaufswirksam, flüssig und spannend schreiben oder
Sie überlassen es jemanden, der sein Geld damit verdient.

Alles andere schadet Ihnen mehr, als es nutzt.

Zusammenfassung

Also noch einmal in aller Kürze:

Ihre Website braucht ein klares Ziel.
Ihre Website muss dieses Ziel konsequent verfolgen.
Seien Sie ausführlich in Ihren Produktbeschreibungen.
Achten Sie auf verkaufswirksame Texte.

Die erfolgreiche Website - Teil 3

Von Ralf Senftleben

Die meisten Websites kosten nur und bringen keinen Umsatz. Das liegt meist nicht am Internet, sondern an Ihrer Website.

In den letzten beiden Ausgaben von OMP ( 10 und 11/2000) haben wir schon einige Kriterien beschieben, die eine erfolgreiche Website ausmachen.

Es ging z.B. darum den Nutzen Ihres Angebots klar und deutlich darzustellen, Ihre Website so zu gestalten, dass sie zu Ihrem Image passt oder Anreize zu schaffen, so dass Ihre Kunden Sie auch wirklich besuchen.

Hier finden Sie nun weitere Ideen, wie Sie Ihre Website erfolgreicher machen können.

"Under Construction" - No!

Kaufen Sie gerne in Geschäften, in denen gerade umgebaut wird? Die Wände sind aufgerissen, es staubt und nirgends kommt man durch. Eine Baustelle ist nur für Architekten und Bauarbeiter interessant. Die meisten anderen finden so etwas kramig und unangenehm. Für Websites gilt das gleiche.

Es ist zwar richtig, dass eine gute Website immer in Bearbeitung ist, aber das dürfen Ihre Besucher nicht merken. Stellen Sie sich vor, Sie suchen verzweifelt Informationen zum Thema "Website-Erfolg" und klicken auf einer Website auf einen gleichnamigen Link. Auf der nachfolgenden Seite steht dann: "Demnächst in diesem Theater". Da sind Sie doch enttäuscht, oder? Ihren potenziellen Kunden geht es genauso. Und genau das ist es, was wir uns nicht leisten können: Unsere Kunden enttäuschen.

Deswegen: Vermeiden Sie, dass Ihre Website eine Baustelle ist. Wenn Bereiche noch nicht fertig sind, dann veröffentlichen Sie diesen Bereich erst wenn Sie soweit sind.

Weniger ist mehr - Wie lange lädt Ihre Seite?

Das Internet ist auch ein grafisches Medium. Da ist es verlockend, Websites mit vielen schönen Bildern zu gestalten, denn schließlich verursacht es ja keine zusätzlichen Druckkosten. Was viele nur vergessen ist, dass jede Grafik die Ladezeit Ihrer Website verlängert. In Untersuchungen hat man herausgefunden, dass 10 Sekunden eine Zeit ist, die Internetbenutzer noch als Ladezeit tolerieren. Bei jeder Sekunde darüber steigt die Gefahr, dass Ihre Besucher den Ladevorgang genervt abbrechen und einfach zu Ihrer Konkurrenz surfen.

Und was nutzt Ihnen eine Websites mit vielen, tollen Fotos, wenn jeder zweite Besucher diese nie zu sehen bekommt, weil er vorher das Weite sucht? Weniger ist auch hier mehr. Achten Sie darauf, dass Ihre Website klein und schlank sind, damit sie schnell geladen wird.

Als Richtwert kann man sagen, dass jede Seite Ihrer Website kleiner als 70 KB sein sollte. Wenn eine Seite inklusive aller Grafiken größer als 70 kB ist, dann setzen Sie die Seite auf Diät und machen Sie sie kleiner.

Und wenn jemand anderes für Ihre Seiten verantwortlich ist, dann fragen Sie Ihre Webdesignerin ruhig, ob die einzelnen Seiten kleiner als 70kB sind. Oder setzen Sie sich einfach selbst vor den Computer und schauen Ihre Website an. Und stellen Sie sich dabei die Frage: Würden Sie selbst als Kunde so lange warten?

Beantworten Sie die Fragen Ihrer Kunden

Als Kunde will ich gut informiert sein. Schließlich gibt es so viele Dinge, auf die man beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen achten muss. Was kostet das genau? Wie ist es mit der Garantie? Was ist, wenn ich mehr davon kaufe? Was ist, wenn dieses ist und was ist wenn jenes passiert?

Ihre Kunden haben Tausende von unausgesprochenen Fragen und nur jeder hundertste Kunde macht sich die Mühe, Ihnen diese Fragen zu stellen. Wenn diese Fragen auf Ihrer Website nicht beantwortet werden, dann surft er einfach zu einem Ihrer Konkurrenten und sucht dort nach den Antworten.

Was also tun? Ganz einfach: Versetzen Sie sich einmal in Ihre Kunden und überlegen, was diese für Fragen haben könnten. Diese Fragen schreiben Sie auf und beantworten Sie im Vorfeld. Offenheit weiß jeder Ihrer Kunden zu schätzen. So schaffen Sie Vertrauen zu Ihren Kunden. Das gilt auch für Ihre Website.

Seien Sie kontaktfreudig

Haben Sie auf einer Website auch schon einmal verzweifelt nach der E-Mail-Adresse, Anschrift oder Telefonnummer des Website-Betreibers gesucht? Mir ist es schon einige Male so gegangen. Vielleicht empfinden Sie es ja eher als lästig, wenn Ihre Kunden mit Ihnen Kontakt aufnehmen, aber Ihre Kunden haben nun einmal Fragen, wollen Ihnen etwas mitteilen oder wollen aus anderen Gründen mit Ihnen ins Gespräch kommen.

Und wenn Sie Ihre Kontaktangaben nicht auf Ihrer Website haben, dann vermitteln Sie Ihren potenziellen Kunden: "Mein Geld will er haben, aber sonst soll ich ihn in Ruhe lassen."

Ist das die Botschaft, die Sie Ihren Kunden senden wollen? Ich denke nicht, oder? Und deswegen gehören Ihr Name, Telefon, Fax, Ihre Anchrift und Ihre E-Mail-Adresse auf jede einzelne Seite Ihrer Website.

Machen Sie es Ihren Kunden einfach, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen. Denn Gespräche schaffen Vertrauen und Vertrauen ist einer der stärksten Kaufargumente, die es überhaupt gibt.

Zusammenfassung

Und hier noch einmal zusammengefasst:

Vermeiden Sie, dass Ihre Website eine Baustelle ist.
Ihre Website sollte blitzschnell laden.
Beantworten Sie schon im Vorfeld so viele Fragen Ihrer Kunden wie möglich.
Machen Sie es Ihren Kunden einfach, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Jede dieser Ideen ist ein kleiner Schritt hin zu einer erfolgreichen Website, zu einer Website, die nicht nur kostet, sondern auch Umsatz erwirtschaftet.